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Las alianzas estratégicas:
motores para un futuro fructuoso
En una mirada global sobre la situación del
sector, e innegable que los distribuidores de materiales
eléctricos están inmersos en un momento
crítico en lo que se refiere entre otros aspectos
a su actividad comercial y financiera. No obstante,
y a modo de entender del Ing. Jorge Hansen, director
de la División de Productos Eléctricos
de Siemens S.A. "si bien en la Argentina se suele
generalizar, y concluir en que todo va mal, existen
algunos nichos de negocios que siguen funcionando y
hasta en mejor modo, porque la situación obligó
a muchos a invertir en otros lugares y de otras formas
antes impensadas".
Sobre la problemática actual de las empresas,
la mejora en los canales de distribución, la
optimización de los recursos, las alianzas estratégicas,
la adecuación a los avances tecnológicos
y las perspectivas futuras, se refirió el directivo
en esta entrevista realizada por Ingeniería Eléctrica.
El resultado
de las nuevas estrategias
Con el objeto de reforzar los cimientos de lo que había
sido PEI 2000, a finales del 99 y principios de 2000,
la División Eléctrica de Siemens S.A lanzó
una nueva estrategia denominada PEI 2005. el esquema
tuvo como propósito principal entender cual era
el punto sobre el que la división debía
focalizar sus actividades, ante la percepción
de que existían mayores posibilidades dentro
del mercado para sus productos.
Como resultado de este análisis, se determinó
que los sujetos sobre los cuales Siemens debía
volcar todos sus esfuerzos era: el mercado de los fabricantes
de equipos originales - más conocidos como OEM´S-
el mercado de las PyMes, el mercado de alimentos y bebidas;
y el de la construcción. Todo ello sin descuidar
las actividades que venía desarrollando bajo
tal como lo especificó el Ing. Hansen "encargamos
a cuatro personas para que analizaran estos mercados
y dieran sugerencias sobre como mejorar nuestra presencia
en estos rubros".
- ¿Cuáles
son los resultados que se divisan en cuanto a este plan
estratégico?
- En el caso de los fabricantes de máquinas OEM´S
lo hemos conseguido, hemos hecho unas cuantas pequeñas
alianzas y hoy notamos los efectos. Las empresas vieron
ventajas en estos acuerdos que les eran muy convenientes
y que a su vez hacían escapar el fantasma de
que Siemens es caro. Les llevamos proveedores para ingeniería,
para montaje, que son empresas con mayor flexibilidad
y mejores costos, y que a su vez son antiguos clientes
nuestros.
Han concluido que estas alianzas les ayudan a mejorar
su negocio. Bajo este criterio, la firma viene trabajando
este último año y justamente este tipo
de convenios los ayudó a mantenerse en posición
durante este tiempo, producto de las inversiones hechas
anteriormente en miras a que el mercado debía
ser atacado de otra manera. Al respecto, el Ing. Hansen
se mostró satisfecho argumentando que "estamos
contentos de que la decisión tomada dos años
atrás, actualmente nos ayuda a paliar la mala
situación del mercado en general".
Canales de distribución en el rubro eléctrico
- ¿Cuáles son
las sugerencias que la División Eléctrica
de Siemens aporta al mercado eléctrico en toda
su amplitud?
- Lo que hoy esta faltando en el mercado es que el distribuidor
entienda que no puede en algunos productos específicos
comercializar 4, 5 ó 6 marcas distintas, porque
eso ocasiona un gran costo indirecto. A veces se ven
distintas redes que se han formado desde el punto de
vista filosófico pero que todavía no saben
explotar la sinergia que pueden ellos utilizar en algunos
recursos.
Muchas empresas no tienen sistema de control, suceden
que suelen comprar algo por tenerlo, y luego le quedan
la mitad de las cosas, o les falta un producto intermedio
y no lo renueva, entonces no pueden vender una parte
completa. Otro problema en el que están inmersas
las empresas es el del perfil del personal, debido a
que los cambios tecnológicos son cada vez mas
frecuentes y más complejos, y esto exige el mejoramiento
de las personas en el uso de este tipo de herramientas.
Que las personas de ventas y asesoramiento sepan consultar
vía Internet, buscar información, procesarla
electrónicamente, etc. Y en esto no se invierte.
- ¿Sobre este último
punto ¿qué resultado arrojan las ventas
por Internet de Siemens?
- Las muestras al mes de Octubre de este año
indicaron que se está comprando el 45 por ciento
de lo que es comprable vía ese sistema. Esto
significa que hay muchos productos que son específicos
o que tienen alguna solución adicional que realmente
no pueden ser adquiridos vía Internet porque
el sistema los rechaza. No obstante, todo producto que
tiene un código, que es standard y que está
en nuestro catálogo, hoy por hoy el 65 por ciento
se están comprando vía electrónica.
No esperábamos una demanda tan alta después
de tan solo un año de aplicación. A pesar
de ello, nuestros principales consumidores del canal
de distribución no son los números uno
en la compra por la red, por esos estamos tratando de
ayudarlos para mejorar este punto.
Las perspectivas
futuras
- ¿Cómo se perfilan
los próximos años para el secto?
- Si bien los próximos dos años van a
ser difíciles, puede ser que mejoren un poco
las cadenas de pagos y que las tasas de interés
lleguen a valores más tolerables. Pero esto no
quita que va a sufrirse un crecimiento lento del mercado,
y que hay que trabajar muy duros sobre algunos puntos
como la optimización de recursos, los costos
estructurales, financieros, de superficie, etc; para
lograr resultados venideros. Bajo ese criterio hay que
tomar medidas, no hay que relegar la toma de decisiones.
De la habilidad que tengan los actores del mercado de
concretar alianzas estratégicas, dependerán
las chances que tengan de sobrevivir. Podemos presagiar
que los próximos años van a ser difíciles,
pero esperamos que sean buena base para un despegue
futuro transparente y con crecimiento positivo.
"Tenemos que olvidarnos de nuestro individualismo
y trabajar en equipo, potenciarnos", concluyó
afirmando el Ing. Hansen.
Fuente: Editores S.R.L.
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